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谁在创业百场汇从解决场地刚需切入会议活动

2019-03-08 21:52:35 | 来源: 养生

2014年,中国旅游业因惨烈的竞争陷入全行业亏损,而会展旅游(MICE)市场则含苞待放,孕育着无限商机、为创新提供了广阔空间。MICE的细分领域很多,比如展览、培训、奖励旅游、公关、会议管理等等。日前,虎嗅君走访了从艺龙离职的两位高管创立的百场汇--专注于会议、活动场地预订的垂直平台。

百场汇解决什么问题?

以往行政部门为公司操办活动,场地是永远的噩梦。老板撂下一句“咱别总去那几个地方”,下面的人就得喊哑嗓子、跑断腿子。有了大致的目标,挨个给各家打却总是找不到“对的人”。然后是看场地、提要求、谈价格。每个候选场地都要耗费大量时间和精力,为了少给自己找麻烦,行政部门会尽集压缩选择范围。价格、场地条件?也顾不了那么多了。

这还不算,往往活动通知发出去后场地又出了状况,这简直就是“墨菲定律”的完美演示(该定律的内容是:越担心就越有可能发生)。

需求方的痛点找到了,供给方呢?

根据中国旅游饭店业协会的统计,北京有五星酒店184家,每家都配有相当规模的会展、活动场地,除了“中国大”等知名的几家不愁客源,多数只能吃“半饱”(空置率超过50%),而新建或偏远些的酒店几乎门可罗雀。除了星级酒店,北京为数众多的机关、企事业单位都配有活动场地而且愿意在闲置期间出租取利。负责操办会议的行政人员,怎敢想象那些出现在《联播》中的会议场地是可供出租的,而且租金还很亲民。 星级酒店所提供的场地只是冰山的一角,还有咖啡馆、四合院、私人影院……沈巍透露,目前百场汇库存的活动场地中,酒店占比只有40%。

让闲置的场地为企业、个人举办会议、活动服务,将会创造巨大的社会价值。特别是在北、上、广、深这样的一线城市,会展活动多、场地也多,缺的是高效、可靠的信息平台。

2009年进入艺龙的沈巍,对酒店会展的预订情况了如指掌,他在2014年底离职创办的百场汇就是这样一个撮合供需方交易的平台。

百场汇如何担得起“颠覆”二字

看到会议、活动场地预订商机者大有人在。事实上,公关公司、与会展相关的服务公司,以及有能找到场地的“黄牛”一直在从中渔利。

谁在创业百场汇从解决场地刚需切入会议活动

百场汇不是要来分一杯羹,而是要颠覆旧的格局。CEO沈巍和CTO朱瑞清的思路非常清晰,需要打磨的是执行细节。

首先,百场汇遵循分享创始价值的理念,不追求短期经济收益化。其创业逻辑是这样的:当分享经济发展到一定规模时(如Uber和Airbnb),所创造的社会价值变高,以致分享平台对社会来讲变得不可或缺,这些平台就能获得极高的估值(注:Uber、Airbnb的估值分别达到500亿美元和250亿美元)。

其次是利用互联技术尽可能降低交易成本。具体来讲就是将场地信息IT化与客户的多样性需求匹配,高效地撮和交易。沈巍说预订场地终要像订酒店机票那样可以通过移动端交易(当然包括支付)。从低端向高端的服务延伸战略 ,是亚马逊和阿里巴巴已经验证为有效的方法。

是从满足非高端用户的刚性需求、从市场的边缘切入。,高端用户一掷万金(奔驰、宝洁搞活动花几十万租场地不在话下),但众多对手(包括公关公司、会务公司)的争抢会抬高获客成本(时间、精力也是成本);第二,高端用户对线下服务的要求也高,百场汇不愿意在一开始就把线下做得“太重”;第三,高端用户不太关注成本(场地费高些没问题,中介收费或赚差价也OK)。这样的话,为高端用户提供服务的成本结构是无法为“屌丝”服务的。

理念从来不是空洞的,会体现在企业的方方面面。比如市面上按“房产中介”理念经营的活动场地预订公司,把精力花在阻断供需双方交流,从中赚取差价上。比如企业的心理价位是2万,而百场汇找到一个5000块钱的地方,完全可以满足客户的需求。百场汇不要赚这1.5万,而是要颠覆、瓦解固有的成本构成,让用户知道5000块就能找到不错的场地。

颠覆这个词被用烂,但颠覆却不是天方夜谭。眼下出行用车这个行业正在被颠覆。古语有云“任重道远者,不择地而息;家贫亲老者,不择官而仕。”不忘初心、不赚“小钱”,百场汇就有可能颠覆会议场地预订这个市场。

唐越等了四年的团队什么样?

沈巍、朱瑞清都是上市公司高管。

沈巍2009年进入艺龙,负责无线事业部的产品、技术及营销推广。

话说艺龙的创始人之一唐越,后来做了职业投资家,近年投资唱吧、美丽说、口袋购物等项目。四年前,唐越就看好沈巍并想说服他离职创业。当年,沈巍想在艺龙大干一番,没有答应唐越。在沈巍的带领下,艺龙移动端酒店预订业务从无到有,营收占比达到60%,单日成交纪录突破10万单。业内普遍认为艺龙的移动转型非常成功。2014年底,沈巍从艺龙离职,唐越在时间领投800万元。

不过,唐越的四年没白等,他投资的团队不仅有沈巍还有朱瑞清。

朱瑞清加入艺龙前在亚马逊负责库存管理、订单管理、交易流程、供应链管理的优化及第三方系统集成。他创建和领导过亚马逊对多个全新产品和技术领域的拓展。例如在亚马逊平台实现卖家与第三方货运商的系统集成和服务整合,该功能上线后三个月就达到百万级的订单单处理量。由于亚马逊和Expedia(艺龙母公司)的总部都在西雅图,崔广福赴美开会时通过朋友的朋友将朱瑞清挖到艺龙担任副总裁,负责大数据、支付、结算、市场促销、现金账户、防欺诈、竞品分析、CRM、开放API系统等电子商务基础平台的建设。

这年头离职创业不稀奇,但以沈、朱两人的背景似乎可以找到更高大上的项目。谈到这个话题,沈巍讲了三条标准。

首先是选择“世界需要改变之处”。也就是说存在信息不对称、效率低下、资源浪费的地方。

其次是创始人的背景足以率领团队在目标领域内获得成功。

是市场“不那么红海”但规模足够大(全国是几千亿的市场总量),有发展空间、有试错余地。

近期不打算烧钱,服务好种子客户

沈巍于2014年底从艺龙离职,2015年3月与朱瑞清创立百场汇,拿到唐越的800万元天使投资,产品于6月份上线(包括站、移动APP和服务公号)。

不出所料,百场汇批场地库存都来自酒店。有意思的是,在没有宣传,没有地推的情况下,现在每天有十几家场地所有单位主动要求加盟。目前,百场汇在北京已经可以提供2000多家场地的预订。

产品上线6周以来,每月已有超过2万的独立用户访问;成交量达到每天40+单、平均客单价1万元;累计完成来自400多家企业的1000多个定单。

目前百场汇仅有17名员工并且不打算“烧钱”买流量、打广告(所以800万可以用很久)。下一步,沈巍工作重点在供给方:完成场地信息的标准化、结构化、全国化(一线城市及重点城市2万到3万个场地,60%库存为星级酒店以外的社会资源)

需求端则暂不发力,服务好“自然”获得的种子客户。

以生态圈的力量

目前,活动场预地的确不是红海,但相对宽松的市场环境不知能保持多久。沈巍一边抓紧时间完善场地预订这项核心业务,一边构思如何搭建生态圈。

客户的需求天然是“一条龙”的,找到场地与办好活动中间还有许多坑。沈巍一再强调百场汇初期仅满足核心的刚性需求,无力涉足外延需求。但百场汇不能对客户说“我是初创公司,我管不了那么多”。

其实即便成熟的公司也不可能通吃所有环节。按照沈巍的构想,百场汇在抓住核心刚需的基础上,通过商务谈判把各种服务的供应商接入平台(主持人、速记、摄像、用车、名人嘉宾、礼仪小姐、餐食)。用生态圈来满足客户需求,抵御潜在的竞争对手。

百场汇不搞地推,让场地所有单位自行上填报。这在美国行通。但中国人力便宜,某些公司就是要撒出数以千计地推去“扫街”,每发现一家场地就跑进去游说。OTA的“切客”、返现、“1元钱”等行径都可能被引入:客户办活动,新进的竞争对手会派人说“下次用我们的场地!”从某种意义上讲,生态圈也是 迎战“搅局者”的护城河。

没有场地就不能举办会议和活动,所以场地是刚需。用车、餐食、礼仪小姐固然重要,没有这些也能办会。百场汇就是要牢牢抓住场地预订(有点相当于京东的直营),在MICE行业站稳脚跟、树立形象,同时将平台向第三方商户开放(京东第三方商户贡献了40%的GMV和50%以上的营收)。

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